思考 | 當心壓死駱駝的最后一根“稻草”
2018-10-6
工程機械行業已經從增量市場進入存量市場，各家主機廠都開始把目光轉向后市場，關注服務和配件業務，希望在整機市場需求飽和時，通過發展后市場實現可持續增長。
可惜，事情并不像人們想象的那么簡單，后市場不同于整機銷售，通過一些營銷策劃就能得到大幅度的提升。多年以來，設備營銷都是主機廠各種商業活動的“主角”，而后市場最多只是整機促銷的手段，“終身免費服務”，買整機送配件，送保養，后市場一直都是“買一送一”中送出去的那個“配角”，客戶當然也不會覺得后市場有多大的價值。因此，當主機廠開始努力推廣配件和服務時，難度可想而知。
經過20多年的高速增長，中國市場也培育出一大批國產零部件的供應商，柴油機零部件和液壓件完全依賴國外品牌的時代已經成為過去，主機廠已經無法壟斷零配件市場，當設備質保期結束以后，代理商客戶流失嚴重，配件店和修理廠分流了大部分保外的配件和維修業務。同時，主機廠不允許代理商經營非原廠件，可原廠件價格缺少競爭力，副廠件的替代性也越來越強，這也加劇了設備出保以后的后市場大量流失。
各家品牌代理商對此一籌莫展，一方面因為原廠配件的競爭力不夠，代理商只能眼睜睜地看著保外客戶流失，卻無能為力；另一方面，質保期內設備的服務壓力很大，主機廠對此考核嚴格，服務稍不及時就會被扣減服務費用。所以，各品牌代理商幾乎把全部服務力量都聚焦到保內服務上，沒有力量、更沒有產品來贏得保外用戶。
可是，主機廠對保外后市場雄心勃勃，給代理商下達了極具挑戰性的配件采購任務，并且每年都會大幅度提升，期望代理商也不斷提升后市場份額。如果完不成配件采購任務，主機廠就會扣減代理商的服務費、索賠費用、甚至扣減整機銷售返利。有些強勢的主機廠，甚至按照計劃直接把應采購的配件發到代理商那里，強制要求他們入庫并付款，不管他們是否能賣掉這些配件。
代理商對此真的是無能為力，他們面臨的最大挑戰是：配件銷量永遠低于配件采購量，因為配件銷量由用戶和市場決定，而配件采購量由主機廠決定。的確，代理商的配件滲透率普遍不高，老客戶流失嚴重，可這并不是完全是代理商的責任，原廠件競爭力差，多年來后市場不受重視，才導致今天的結果。
作為廠商合作中的弱勢群體，如果完不成配件銷售任務，代理商不得不把配件買來放進倉庫里，先完成配件采購任務，以免受到主機廠的“懲罰”。而這些過剩的配件最終都會變成積壓庫存，導致庫存增加，經營效率下降。
舉例來說，某代理商去年配件的平均庫存為100萬元，全年配件銷售出庫成本為500萬元，則庫存周轉率為5次/年。假如配件毛利為20%，則全年配件業務的收益為25萬元x5=125萬元，即使扣除25萬元的庫存持有成本，代理商去年仍能實現100%的投資回報率。
如果代理商今年年初的配件庫存為100萬元，銷售出庫成本仍為500萬元，可是主機廠給他們的配件采購任務上升到600萬元，則該代理商年末配件庫存量將增加到200萬元，當年配件平均庫存就會上升到150萬元，庫存周轉率下降到3.33次/年，庫存持有成本增加到31.25萬元，配件的投資回報率也從去年的100%，下降到今年的62.5%，下降了37.5%！
明年的配件利潤和投資回報還會繼續下降，直到代理商沒錢采購配件為止，除非主機廠改變配件采購的政策。今年年末新增加的100萬元配件庫存很可能形成積壓，其風險要遠遠高于正常的配件采購。如果明年主機廠給代理商的配件任務增加30%，就將達到780萬元，這對該代理商銷售任務而言增幅高達56%，更加難以完成，結果很可能讓代理商的配件庫進一步增加，成本越來越高，運營效率越來越低。
代理商的配件采購就是主機廠的配件銷售，所以很多主機廠為了完成自己的配件銷售目標，不斷地給代理商加碼，而不管代理商的庫存是否健康，這種做法十分自私。很多代理商的配件庫存每年都在增加，庫存健康情況卻在不斷惡化，經營時間越久，呆滯庫存越大。有些配件雖然仍在銷售，但由于庫存量太大，也會造成積壓和呆滯。
有些代理商以為，只要零件有人買就不存在問題，遲早可以賣掉。其實不然，主機廠給代理商下達的采購任務每年都會增加，如果明年賣今年超采的庫存，明年采購的配件就只能后年才賣，代理商的采購與銷售之間就會出現一個“缺口”，最終形成一種惡性循環，代理商不得不拿出資金來填補這個庫存“缺口”，這遲早會導致代理商資金鏈斷裂。
試問：代理商為什么要提早把配件采購到倉庫里、占用資金并承擔呆滯風險？完全沒有必要！有些主機廠給出的理由是增加庫存來提升客戶滿意度，顯然這是錯誤的觀點。筆者在《從“需要什么有什么”，到“該存什么存什么”》一文中，就闡述了企業必須放棄“客戶要什么倉庫有什么”的庫存管理哲學，提升配件現貨率的確能提高客戶滿意度，但增加庫存來提升現貨率卻是錯誤的做法，會讓企業嚴重虧損。
有些主機廠會說：“不給代理商配件采購施加一些壓力，他們永遠完成不了銷售任務。為了消化這些配件庫存，代理商可以大力做促銷呀！只要打折夠大，庫存一定能賣出
